刘仲华:由引流顾客实现销售转变为锁定顾客挖掘销售

时间:2021-01-07 11:00:27  来源:茶贵人

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刘仲华:由引流顾客实现销售转变为锁定顾客挖掘销售

用感动打造千万销量茶店茶馆》一书,能够像戴高诺先生的前一部大作《茶叶应该这样卖》一样,赋能茶行业营销,并期待他有更多的茶营销著作助力茶行业健康可持续发展


(本文为中国工程院刘仲华院士为戴高诺新著《茶叶应该怎么卖2:用感动打造千万销量茶店茶馆》撰写的序言)

今天的茶叶市场,已经由增量市场逐步转为存量市场,一方面,茶园可采摘面积不断扩大,茶叶产量不断增加,另一方面,茶叶消费量的增速与产量增速不对称,全国茶叶的库存量呈不断增加趋势。

增量市场,主要特征是市场份额不断增加,茶叶经营者的经营目标是不断地通过营销活动来获得新客户,进而实现销售来赢利。但随着竞争不断加剧,市场份额增速相对降低或者停滞,存量市场出现,这时以吸引新客户为主的营销活动效果将大幅下降。由此,茶叶经营者的经营目标由引流顾客实现销售转变为锁定顾客挖掘销售,主要经营策略转变为围绕现有客户开展维护工作,不断提升客户满意度。

管理大师梅奥在《工业文明的社会问题》中强调人际交往的重要性,强调尊重人的非理性情感因素,努力将人的情感需求与社会的理性需求结合起来,重建人与人之间、人与集体之间的良性互动关系。

消费者,是营销的主体,是一切营销活动的起点,同时也是终点,对于他们的经营,非理性情感因素的重要作用是不可低估的,而且将日益重要。营销专家对消费行为学的研究表明,当顾客的消费行为由理性转为感性时,成交就会变得自然和轻松,交易将在愉悦的氛围中完成。

由于新冠疫情的爆发,作为茶叶销售主要终端的茶店、茶馆、茶空间的茶叶销量大幅下降,暴露出门店和顾客关系的脆弱,门店和顾客关系停留在最浅层的交易关系,以及门店的经营者对于“顾客情感关系”的维护重视不够,或者不懂得如何经营,也揭示茶店、茶馆的经营重点将转向“顾客情感关系”维护。

戴高诺先生是具有创新精神的著名茶叶营销专家,他长期专注于茶叶情景式营销理论研究,指导了一大批茶叶企业和茶叶营销人员在市场拓展中不断探索与实践。他在茶叶营销之路上的努力与执着,催生了他的新作《茶叶应该这样卖2:用感动打造千万销量茶店茶馆》,我有幸提前拜读了书稿,并欣然同意为其作序。

《茶叶应该这样卖2:用感动打造千万销量茶店茶馆》一书以发生在销售额超过千万元的茶店、茶馆的真实案例为素材,经过归纳、整理和提炼,选择了55个具有典型代表性的案例,阐述面对“不同类型、不同需求、不同时间”的顾客,茶店、茶馆经营人员如何满足他们的消费心理需求,并让其感动的技巧。

期待《茶叶应该这样卖2:用感动打造千万销量茶店茶馆》一书,能够像戴高诺先生的前一部大作《茶叶应该这样卖》一样,赋能茶行业营销,并期待他有更多的茶营销著作助力茶行业健康可持续发展。

——刘仲华 

中国工程院院士 湖南农业大学教授

2020年8月于长沙

编辑:白华武


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